KAKO PREGOVARATI KAO FBI AGENT? – FIRE koncept kontrole –

„Svi ratovi se završavaju pregovorima. Zašto onda odmah ne pregovarati?”
– Džavaharlal Nehru (1889-1964), premijer Indije

Doktorka Temperans Brenan, jedna od vodećih stručnjaka za forenzičku antropologiju, zagovornik je nauke i prilikom rešavanja zločina ne oslanja se na izjave svedoka, već na logiku i fizičke dokaze. I pored svojih ubeđenja, ona primećuje sposobnosti svog partnera, FBI agenta Silija Buta, da „čita“ druge i njihove emocije i na taj način ih navodi na saradnju prilikom istrage ili priznanja. Doktorku Brenan ovo neretko fascinira i pokušava da nauči tehnike kojima se njen partner služi kako bi i ona sama naučila da prepoznavanjem tuđih emocija uspešno vodi pregovore.

Tehnike koje FBI agenti, pa i agent Sili But, koriste prilikom ispitivanja i pregovora, nisu primenljive samo prilikom pregovora sa teroristima i talačkih kriza. Naime, ne samo da se mogu primeniti u svakoj sferi poslovanja, već i u svakodnevnom životu, prilikom „pregovora“ o visini džeparca ili načinu uređenja dnevne sobe. Prosečan Evropljanin dnevno pregovara čak pet do deset puta! Pregovorima se mogu spasiti životi, rešiti konflikti i suprotstavljeni interesi se mogu pretvoriti u rešenja.

Ako se nalazite u sličnom problemu kao glavna junakinja popularne TV serije „Bouns“ doktorka Brenan i želite da naučite nešto više o uspešnom vođenju pregovora, može vam pomoći FIRE koncept kontrole, koji je psiholog, kriminolog i ekonomista Torsten Hofman predstavio u svojoj knjizi pod nazivom „FBI princip – taktike pregovaranja za dobitnike“.  Hofman u ovoj knjizi, koristeći svoje dugogodišnje iskustvo iz rada za nemačku Saveznu kriminalističku policiju i Interpol, predstavlja koncept razvijen udruženim snagama CIA-e i FBI-ja.  Akronim FIRE predstavlja:

Ovaj koncept kontrole, sastoji se iz šest ključnih koraka:

Prvi korak: Taktička empatija

Taktička empatija, odnosno, uspostavljanje veze i izgradnja odnosa sa partnerom u pregovorima, predstavlja prvi korak pregovaranja. Jako je važno da se od početka uspostavi međusobni odnos poverenja, odnosno raport, kako bi dalji pregovori bili uspešni.

Edvard E. Džons uvodi pojam ingracijacije, koji se odnosi na psihološku tehniku izazivanja simpatije kod protivnika, korišćenjem sredstava poput humora, laskanja ili prilagođavanja slike o sebi, što može uticati na povoljan ishod pregovora.

Drugi korak: Razumevanje i jasnoća zadataka

Drugi korak se pre svega odnosi na trajno uravnotežavanje percepcije i pojmovne analize. Jako je važno da razumemo šta tačno naš partner u pregovorima smatra pod onim što je rekao. Iako naizgled govorimo istim jezikom, različiti ljudi neretko podrazumevaju  različite stvari pod istim pojmovima. Zato je važno da ništa ne ostane nedefinisano, kako bi se izbegli mogući kasniji problemi.

Treći korak: Analiza motiva

Svakoga od nas pokreću različiti motivi. Tako je i prilikom pregovora. Bilo da je reč o potencijalnoj povišici ili dokazivanju pred društvenom zajednicom, motivi koji vode našeg partnera u pregovorima se ne smeju zanemariti, jer značajno utiču kako na psihu, tako i na postupke osobe sa druge strane pregovaračkog stola.

Motivi mogu biti individualni ili organizacioni i važno je dobro ih proučiti. Retorička pitanja mogu imati negativan efekat na pregovore, zato ih treba izbegavati i proveravati pretpostavke u kontinuitetu kako teku pregovori.

Četvrti korak: Kontrolisani proces dogovaranja

Tek u četvrtom koraku dolazi do uzajamog ugovaranja zahteva. Posebno je značajno ići postepeno, korak po korak, u skladu sa prva tri koraka i unapred određenom agendom.

Mark Kuban, milijarder i vlasnik „Dalas Maveriksa“, navodi da u pregovorima svako „ne“ približava jednom „da“, i to je potpuno tačno. Bez obzira što protivnik konstantno odbija iznesene predloge, to ostavlja prostor za detaljniju analizu njegovih stavova i na taj način nas približava rešenju.

Peti korak: Prava saglasnost

I u svakodnevnom životu nailazimo na brojne primere u kojima neko prvo pristane na nešto, a kasnije  „izvrda“. Da bi se sprečila ta mogućnost u pregovorima, Hofman navodi princip trostrukog „da“:

• Prvo „da“ se odnosi na saglasnost protivnika sa postignutim;
• Drugo „da“ odnosi se na rezime dogovorenog;
• Treće „da“ odnosi se na primenu dogovorenog, ondosno na proveru da li bi moglo da dođe do nekih problema prilikom realizacije.

Tek nakon sva tri da će protivniku biti teško da kasnije opovrgne dogovoreno.

Šesti korak: Ćorsokak kao  druga šansa

Do ulaska u ćorsokak dolazi ukoliko partner blefira, smatra da mi blefiramo ili ne postoji zona mogućeg dogovora, poznata pod akronimom ZOPA (Zone of Possible Agreement). U tom slučaju, treba primeniti takozvani dramski pristup, koji se sastoji od četiri komponente:

1. Naglašavanje pozitivnih strana iz ugla sadržaja;
2. Naglašavanje pozitivnih strana iz ličnog ugla/ugla odnosa;
3. Primena formulacije napuštanja sa tri izlaza: oročeno vreme, sastav, rezultat;
4. Izazivanje faze stresa,

kako bi se kod partnera izazvala volja za saradnjom.

Važno je ne zaboraviti da suprotstavljene strane međusobno zavise jedna od druge, da imaju podjednak odnos moći i da im je glavni cilj da dođu do rešenja, u suprotnom do pregovora ne bi ni došlo.

Nešto bez čega koraci FIRE koncepta kontrole ne garantuju mnogo uspeha u pregovorima jeste valjana priprema. Priprema pruža sigurnost. Kao što je svakom sportisti neophodna dobra priprema pred utakmicu, tako je i svakom pregovaraču ključan preduslov uspešnih pregovora. Najzad, pregovaranje zahteva strpljenje, jer uspešan ishod pregovora iziskuje znatno vreme i trud.

Vama ostaje da vežbate, kako biste usavršili svoju primenu FIRE koncepta kontrole pregovora, za koji se nadam da će vam pomoći da postanete uspešni pregovarači.

Korisni linkovi:

• C4 Center for Negotiation
• F.I.R.E. Business Negotiation System
• Top 10 Negotiation Skills You Must Learn to Succeed
• The 5 Most Important Negotiation Skills You Must Master